Belki de doğru müşteriye en verimli şekilde ulaşmada en önemli kriterlerden biri potansiyel müşterilerimizi kategorize etmektir. Aynı zamanda beyin fırtınası yaparak yeni olası müşteri kategorileri üretmek gerekebilir. Her halükârda müşterilerimizi, toptancılarımızı veya son kullanıcılarımızı sınıflandırmamız, müşteriye ulaşırken zamanımızı verimli ve aktif şekilde kullanmamızı sağlayacaktır.
Birim iş gücünde fırsat maliyetimizi hesaplarsak satış yapma olasılığımız çok daha yüksek yerlere zamanımızı harcamak çok daha verimli olacaktır. Çünkü;
o Daha hızlı dönüşler alırsınız.
o Potansiyel müşteri daha ilgili davranabilir.
o Ürünleri tanıtmaya çok vakit harcamazsınız. Teklif alma, fiyat verme evresi daha hızlı olgunlaşabilir
o Tedarikçi sorunları ile karşılaşılmadığı sürece iş yapma potansiyeliniz daha yüksek olacaktır.
o Satışı kapatma ihtimalimiz kuvvetle muhtemel artacaktır.
Ancak bu diğer müşteriler ile hiç ilgilenmeyeceğiniz anlamına gelmiyor. Düzgün bir entegrasyonla günlük/haftalık/aylık programlar çıkartarak müşterilerimizin hepsine ulaşabiliriz. Şunu unutmamak gerek ki bazen daha nadir dönüş alacağımız müşteriler hızlı dönen müşterilerden çok daha fazla ve yüklü miktarda satın alma talebinde bulunabilir. Bu yüzden örneğin günde minimum 20 potansiyel müşteriye ulaşmayı amaçlıyorsak 10-4-4-2 gibi sistemler ile soğuk aramalarımızı gerçekleştirebiliriz.
Yine ek olarak müşterilerimizi kategorize etmek bize reklamlarımızı optimize etmede ve daha sürdürülebilir, etkin ve verimli hale getirmemizde yardım edecektir. Unutmayın, özellikle anahtar kelime bazında çalışmalar ihracat ve iç pazarda hayati önem taşıyor.
Peki, müşterileri kategorize ederken nelere dikkat etmeliyiz ve nasıl bir yol izlemeliyiz? Öncelikle müşterilerin dolaylı veya direkt müşteriler olarak alt sınıflara ayırabiliriz. Sonrasında bir veri matrisi yardımıyla sınıflandırdığımız müşterileri puanlayabiliriz. Bir örnekle devam edelim; Diyelim ki iç mekân ve dış mekân için dekorasyon ürünleri üreten bir fabrikada çalışıyoruz. Burada müşterileri şu şekilde kategorize edebiliriz;
o Müteahhitler
o Mimarlar
o Proje ve taahhüt işi yapan mühendislik ve mimarlık firmaları
o Bu ürünleri satan toptancılar ve ülke distribütörleri
o İnşaat ve yapı malzemesi toptancıları
o Büyük ve orta ölçekteki yapı marketler
o Dekorasyon malzemesi satan firmalar
o Mobilya ve tasarım firmaları
o Hırdavatçılar
o Boya ve dekorasyon kimyasalları satış noktaları
Bu listeyi uzatabiliriz ancak en büyük potansiyele sahip listeyi yukarıda bahsettiğim sektör için hemen hemen bu şekilde kurgulayabiliriz. Unutmayın henüz potansiyel müşterilerimizi tespit etmedik, yalnızca potansiyel müşterimiz olabilecek kategorileri tespit ettik. Bu sınıflandırmayı, çalıştığımız firmanın sektörü ne olursa olsun yapabilmemiz gerekmekte. Bunun için hayal gücümüz, bilgi birikimimiz ve tecrübemizin sonuna geldiğimiz anda yine farklı yöntemlerle müşteri sınıflarını artırmamız mümkün.
Bir sonraki yazımızda sınıflandırdığımız müşterileri nasıl bulabileceğimiz, en etkin şekilde nasıl tespit edebileceğimizden bahsedeceğiz.
Bizi takipte kalın.
