10 adımda ihracat nasıl yapılır? Bu soruyu sıfırdan ihracata başlayacak olan ve yıllardır ihracat yapan fakat ihracat yaptığı bölgeyi genişletmek isteyen iki farklı firma tipi üzerinden örneklendirerek cevaplandıralım:
Eğer bir firma sıfırdan ihracata başlamayı planlıyorsa ve henüz ürününü belirlemediyse,
genelden özele bir araştırma yapmasını öneririz. Bu kapsamda,
1) Ülkeler bazında büyük çaplı bir araştırma yapılarak talep ve ihtiyaç analizi yapılır.
2) İlgili talep ve ihtiyaçları mevcut durumda hangi ülkelerin ve hangi büyük oyuncuların karşıladığı araştırılır.
3) Pazardaki büyük oyuncuların ilgili ürünleri hangi fiyatlarla ve hangi şartlarda satışa sunduğu araştırılır.
4) Ardından, firma kendi yelpazesi içerisinde değerlendirebileceği ürünü belirler ya da talepleri gözden geçirerek mevcut üründe geliştirmeler yapma yolunu seçebilir.
5) Seçtiği ürün bazında, girebileceği pazarları üretim yapacağı yere uzaklık, vergi oranları, fiyatlar, bölgesel ya da ürün bazlı yasaklar, gerekli sertifikalar ve kotalar gibi konular ekseninde önceliklendirir.
6) İhracata giriş için gerekli belgelendirme ve birlik üyeliklerini tamamlar.
7) Belirlediği ülke içerisinde ürününü almak isteyebilecek hedef kitleyi ve müşteri tiplerini belirler.
8) Potansiyel müşteri listelerini oluşturmaya ve bu müşteriler ile temasa geçmeye başlar.
9) Temasa geçtiği müşterileri belli sıklıklarla takip eder, ilgilenen potansiyel müşterilere ürün tanıtımını yapar, gerekirse ücretsiz numune gönderimi sağlayarak ürün deneyimi sunar.10) Numuneyi beğenen müşterisi ile görüşmeleri sıklaştırır, potansiyel müşterisinin hedef fiyatını öğrenip optimal fiyat teklifini sunar, onayını alır ve ihracat satışını kapatır.
Şimdi ise yıllardır ihracat yapan ve ihracat yaptığı bölgelerin genişliğini artırmak isteyen firmaları inceleyim. Adımlar şu şekilde sırlanabilir:
1) Henüz girmediği ülkeler ya da bölgeleri tespit eder.
2) İlgili bölgelerin kendi sektöründeki konumu, arz-talep dengeleri, demografik, ekonomik, coğrafik durumu ile ilgili araştırmasını yapar.
3) İlgili bölgelerde henüz ihracat çalışması yürütmeye başlamamış olmasının nedenlerini ortaya çıkarmaya başlar.
4) Rakiplerin yoğunluğu bu bölgelerde fazla ise kendi ürünlerinin, satış-pazarlama tekniklerinin, satış sonrası hizmetlerin vb. artılarını ve eksiklerini “rakiplerine karşı” saptar.
5) Rakipler bu bölgelere henüz girmediyse bunun nedenlerini araştırır: “bölgeye giriş riskli mi, değerlendirilebilecek fırsatlar var mı, bölgedeki tüketicilerin ihtiyaçları neler ve kendi ürünü bu ihtiyaçlara cevap verebilir mi, bölgedeki hedef kitle ne kadar büyük, bu pazara mevcut ürünlerle mi girilmeli yoksa ürünlerde bir geliştirmeye ihtiyaç var mı, bu ürünleri bölgede hali hazırda yerel fabrikalar üretiyor olabilir mi eğer böyle ise fiyatlar neler gibi.” soruları cevaplandırır.
6) Bölgeye girişi, firması açısından kısa vadede yapacağı harcamalar ve uzun vadede getirebileceği olası gelirler nezdinde değerlendirir.
7) Eğer kısa vadede yapılacak harcamaların, uzun vadede önemli bir getirisi olduğu sonucuna ulaşırsa (o bölgede “monopol olmak” da duruma dahildir), riski alır.
8) Ürününü, hedef kitleyi, gerekli ürün geliştirmeyi, yürüteceği pazara giriş kampanyalarını, ilgili bölgedeki pazarlama stratejilerini, görevlendireceği ya da yeni kuracağı takımı, fiyatları, yan hizmetleri belirler.
9) Potansiyel müşterileri ile olası bölgesel ortakları (distribütörler, bayiler vb.) ile temasa geçmeye başlar. Temasa geçtiği müşterileri belli sıklıklarla takip eder, ilgilenen potansiyel müşterilere ürün tanıtımını yapar, gerekirse ücretsiz numune gönderimi sağlayarak ürün deneyimi sunar.
10) Numuneyi beğenen müşterisi ile görüşmeleri sıklaştırır, potansiyel müşterisinin hedef fiyatını öğrenip optimal fiyat teklifini sunar ve onayını alır ve ihracata başlar.
İhracat yaparken dikkat etmeniz gereken unsurları maddeler halinde sizlere aktardık. Sizlerde ihracata yeni başladıysanız veya yıllardır ihracat yapan fakat ihracat yaptığı bölgeyi genişletmek istiyorsanız, İhracat danışmanlığı hizmetimizden faydalanarak ihracatta daha uzun soluklu karlar elde edebilirsiniz. İhracat danışmanlığı hizmetimiz için bizimle şimdi iletişime geçin…
